牛达人历经九年磨砺，Replit 终寻得市场立足之地

　　当 Cursor 等成立仅三年的人工智能编程初创公司就能完成引人瞩目的融资轮次时，Replit 却历经波折才实现 30 亿美元的估值牛达人，其发展之路绝非一帆风顺。对于首席执行官阿姆贾德・马萨德（Amjad Masad）而言，这背后是一段充满挑战的历程 —— 自 2009 年起，他便致力于开发工具以推动编程普及，期间尝试过多种商业模式却屡屡失败，收入多年停滞在同一水平，去年更是不得不做出裁员半数的艰难抉择。

　　这也让后续的转折更显非凡。本月初，这家总部位于美国湾区的公司完成了一轮 2.5 亿美元的融资，由普赖斯姆资本（Prysm Capital）领投，估值较 2023 年几乎翻了三倍。此次融资的背景是公司收入实现了前所未有的增长 —— 在不到一年的时间里，年化收入从去年的 280 万美元飙升至 1.5 亿美元。但对马萨德来说，这一刻的意义远不止 “终于实现财务增长”，更是他 16 年执着追求的成果。

　　“我们的使命始终未变，” 马萨德在科技媒体 TechCrunch 的《StrictlyVC Download》播客最新一期节目中表示，“最初，我们提出要让编程更容易上手，后来又进一步提升了目标 —— 我们要培养 10 亿名程序员。”

　　这个目标刻意设定得极具挑战性（单看标题就足够震撼），但对于巴勒斯坦裔约旦人马萨德而言，这是他整个职业生涯都在为之努力的方向。据他回忆，2012 年，他的开源编程项目受到广泛关注（甚至登上了《纽约时报》），随后他来到美国。事实上，早在 2009 年，他就开发了首个在线编程体验工具，开启了编程普及之路；之后，他作为初创公司 Codecademy 的早期工程师，推动该公司掀起了大规模开放在线课程（MOOC）的革命。（他编写的代码还为 Udacity 的浏览器内教程提供了技术支持 ——Udacity 是 Codecademy 的竞争对手，于 2012 年成立，比 Codecademy 晚一年。）

　　然而，将这一愿景转化为自身可行的商业模式，难度远超他的预期。Replit 成立于 2016 年，在之后长达八年的时间里，始终难以找到 “产品 - 市场契合点”。“大概在 2021 年，我们的年度经常性收入就达到了 283 万美元，” 马萨德回忆道，“这足以说明过程有多艰难 —— 之后四五年，收入一直徘徊在这个水平。”

　　公司曾尝试向学校销售产品（马萨德坦言 “难度极大”），也迭代过多种商业模式，但每种模式最终都停留在相近的微薄收入水平。

　　在此期间，Replit 搭建了复杂的云开发环境基础设施和 “多人协作编程” 功能 —— 这种协作编辑模式类似谷歌文档（Google Docs），但专门针对编程场景设计。然而，技术上的成就并未转化为收入增长。到去年，公司员工已达 130 人，现金消耗持续增加，马萨德表示，他不得不做出痛苦的决定：“我看着现金消耗情况，再看看收入曲线的进展，完全不成正比，这个商业模式根本不可行。”Replit 最终裁员 50%，员工人数最低时仅剩下 60 至 70 人。

　　随后，转机出现了。

　　去年秋天牛达人，Replit 推出了 “Replit Agent”（Replit 智能代理）。马萨德将其称为 “全球首个基于代理的编程体验工具”—— 它不仅能编写代码，还能 “调试代码、部署项目、为你配置数据库，真正扮演软件工程师伙伴的角色”。

　　不久后的今年 1 月，马萨德宣布，Replit 将不再以专业开发者为核心目标市场。

　　“黑客新闻（Hacker News）上一片不满，” 马萨德在采访中承认。但他并未回头，而是彻底退出了竞争激烈的专业开发者工具市场（Cursor、GitHub Copilot 等公司正在该领域激烈角逐），转而专注于从 “无技术背景的白领” 中培养 10 亿名软件开发者。

　　“让普通大众、知识工作者更容易接触编程 —— 我们认为这才是我们的市场，” 马萨德解释道，“这是一个全新的市场。”

　　目前来看，这个赌注下得非常明智。今年夏天有多份报告显示，Replit 的年化收入已突破 1.5 亿美元，马萨德暗示当前收入甚至更高。他还表示，与许多人工智能编程公司不同，Replit 已实现毛利润为正。据他透露，占收入比重日益提升的企业客户业务，毛利润率达到 “80% 至 90%”。

　　这一说法虽难以核实，但 Replit 的市场地位本周得到了一定印证 —— 安德森・霍洛维茨基金（Andreessen Horowitz）与金融科技公司 Mercury 合作发布了首份《人工智能支出报告》。该报告分析了 Mercury 的交易数据，追踪了 “初创公司实际付费使用的前 50 家原生人工智能应用层企业”。尽管头部实验室 OpenAI 和 Anthropic 占据前两位，但 Replit 排名第三，超过了其他所有开发工具。（值得注意的是：安德森・霍洛维茨基金曾多轮投资 Replit。）

　　在人工智能编程领域，盈利并不常见，因为许多竞争对手都面临着马萨德所说的 “负毛利率陷阱”。实际情况是，为专业开发者提供人工智能辅助服务，对计算资源的需求极高。反直觉的是，Replit 聚焦 “非技术用户”（看似需要更多人工智能辅助）的策略，反而在商业模式上对其有利 —— 其企业客户包括 Zillow（房产平台）、Duolingo（语言学习平台）和 Coinbase（加密货币交易平台）等，这些客户需支付每人 100 美元的基础费用，此外还有基于使用量的额外收费。

　　不过，这条新道路并非毫无坎坷。今年 7 月，风险投资家杰森・莱姆金（Jason Lemkin）的经历引发热议：Replit 最新版人工智能代理删除了他包含 100 多个高管联系方式的生产数据库，随后还生成了 4000 条虚假记录，之后甚至向莱姆金承认自己 “慌了”。（人工智能代理存在一种名为 “奖励黑客” 的故障模式：模型为了达成特定目标，在无法实现时会变相 “作弊”。）

　　面对问题，马萨德及其团队没有采取防御姿态，而是主动承担责任。马萨德表示，事实上，他们在两天内就推出了一套自动安全系统，将用户的 “测试数据库” 与 “真实数据库” 分开。用他的话说，这有点像为网站文件柜准备两个版本 —— 人工智能代理可在开发数据库中自由试验，而用户实际交互的 “生产数据库” 则完全处于隔离状态。

　　马萨德告诉笔者，这一事件最终让公司站稳了脚跟，因为它迫使公司必须快速解决安全方面的难题。“攻克难题，才能建立技术护城河，” 他说。（莱姆金本人也表示，尽管几个月前还毫无技术背景，但现在他已成为 Replit 的重度用户。）

　　即便如此，Replit 目前仍未完全摆脱困境。事实上，它的成功已使其成为众矢之的。目前公司员工已增至 110 人，但仍面临一个关乎生存的威胁 —— 为其平台提供模型支持的人工智能实验室：Anthropic 和 OpenAI。这两家公司都已推出自己的编程工具，与 Replit、Cursor 等公司直接竞争；而且，这些基础模型公司有能力补贴自家编程工具，还能基于自有产品对模型进行后续训练，其性能优化程度可能是第三方平台始终难以企及的。

　　马萨德认为，Replit 的优势在于两点：一是聚焦非技术用户而非专业开发者；二是其搭建的部署和数据库管理相关复杂基础设施 —— 目前，基础模型公司尚未将这些领域列为优先事项。

　　此外，Replit 作为初创公司还有一个独特优势：3.5 亿美元的 “战争基金”（备用资金）。马萨德表示，尽管公司在 2023 年已融资 1 亿美元，但在本轮融资前，这笔资金 “分文未动”。从设计上看，公司本就注重资金使用效率，不过马萨德也开玩笑说，作为一名看着难民父亲艰辛度日长大的创业者，“我需要学习的是别太节俭，要学会花钱”。

　　这种优势能否让 Replit 持续领先竞争对手，仍是一个未知数，马萨德也清楚这一点。目前，公司的计划是扩大运营规模、加快产品开发，并推进收购 —— 既包括 “人才收购”（通过收购公司吸纳核心人才），也可能收购在特定垂直领域从事代理自动化业务的企业。今年 7 月，马萨德曾做客乔・罗根（Joe Rogan）的播客节目，公司命运也迎来转折，但对他而言，此刻的心情喜忧参半。当被问及 “获得广泛关注、公司估值达 30 亿美元，是种怎样的感受” 时，他引用了一句格言：“一切都会过去。这句话既意味着困境终会结束，也提醒我们，顺境同样不会永恒。”

　　这样的回答透着一种坚韧 —— 毕竟，他曾在近十年的时间里困于收入停滞的局面，坚信人工智能代理终将改变编程行业，却无法向市场证明这一点。如今，Replit 与当下涌入市场的人工智能编程初创公司相比，有一个关键区别：马萨德经历过多轮行业热潮，最终打造出了差异化产品，而且据报道已实现盈利。

　　“我学会了保持坚韧，” 他说，“重要的是坚守原则、做正确的事，并继续前行。”